Según un estudio de Think with Google, los usuarios confían en los resultados de sus búsquedas en Internet casi tanto como en los consejos y recomendaciones de familiares, amigos y compañeros cuando se trata de decidir dónde viajar. Internet es la principal fuente de inspiración para un viajero por lo que el Inbound Marketing en el turismo aprovecha este uso de la red por parte de los viajeros para atraerlos a través de contenido único, de interés y optimizado.

El viajero moderno busca una experiencia hecha a medida de sus necesidades y preferencias personales, por lo que segmentar es fundamental en una estrategia Inbound: entender completamente las necesidades, preferencias, dificultades y deseos del mercado objetivo. Por esta razón, la segmentación del mercado es increíblemente importante.

El Travel Trend 2018 de Acceture indica que existen tres fuerzas motrices: las expectativas de los clientes, la consolidación

de las super-marcas y la configuración de los viajes de acuerdo a la arquitectura modular.

Estas tres fuerzas están conformando un nuevo ecosistema en la industria turística, que se ha convertido en un campo magnético en el que las marcas necesitan entender su posición actual para poder definir sus estrategias.

Existe una necesidad urgente de que las empresas de turismo se unan para satisfacer las crecientes demandas de los viajeros, generando nuevos viajes y nuevos servicios diseñados en función de las necesidades de estos.

Y aún hay más: el viajero moderno quiere que se le trate de una manera especial. No quiere sentirse como otro más de los muchos clientes que pagan para recibir exactamente la misma experiencia. Por eso mismo, los mensajes que se empleen para llamar su atención deben estar personalizados y adaptados. Para lograr esto esta el Inbound Marketing.

Inbound Marketing en el Turismo: una alianza perfecta

Como define Hubspot, el Inbound Marketing permite que los usuarios y clientes potenciales ‘encuentren’ tu producto o servicio al ofrecerle contenido de valor de una forma no intrusiva, captando su atención y posicionándonos en su ‘top of the mind’. La metodología Inbound Marketing sigue diferentes fases: Atracción, Engagement y Deleite.

Inbound Marketing en el turismo 1

Rueda de Conversión (FlyWheel)

¿Por qué el Inbound marketing en el turismo?

El Inbound marketing nace para ofrecer contenido de valor para el consumidor. La razón es muy sencilla: hoy en día disponemos de un gran acceso a la información que nos permite hacer una compra más meditada y segura, es entonces cuando tomaremos una decisión de compra.

Esta metodología une diversas tácticas de marketing digital que ayudan en todo el proceso, desde que nos encuentran hasta que se acaban convirtiendo en compradores e, incluso, después porque se pueden transformar en los mejores embajadores de nuestro negocio.

Nuestro sitio web se puede convertir en un auténtico generador de ventas al poder ofrecer a nuestros posibles compradores contenido de valor mientras se preparan para realizar la compra de su viaje, ya sea de negocios o, mucho mejor, aquel de ocio soñado por muchos a un país lejano y exótico.

Si nuestro website resulta ser un recurso útil, el viajero que nos descubra y haga clic en nuestros contenidos lo hará de forma recurrente porque le hemos resultado útil. Si, además, este viajero lo comparte en sus redes sociales y logramos que se viralice entre su comunidad en el que se supone encontramos más buyer persona de este perfil, tenemos muchas más posibilidades de aumentar el tráfico a nuestra web con visitas calificadas.

La importancia de los contenidos

Todos los contenidos que creamos como parte de una estrategia de Inbound Marketing tienen un objetivo final: lograr la venta de un producto o servicio. Para conseguirlo debemos añadir elementos que llamen la atención del lector y le inviten a ejecutar la acción que le pedimos: hacer una reserva, realizar una descarga, completar un formulario, etc.

Ya dicen que la primera impresión es la que cuenta. Recuerda que, una vez atraído el tráfico al sitio web, vas a tener que ofrecer una experiencia visual agradable y dar facilidades para navegar. Algunos aspectos imprescindibles:

  • Consistencia de la marca: un pobre diseño nos hace parecer poco profesionales y sin utilidad porque estamos vendiendo experiencia.
  • Muchas imágenes pueden abrumar al visitante.
  • Hay que poner atención al diseño y usabilidad del sitio web.
  • Ser claro con la navegación: debemos ser capaces de ofrecer el contenido perfecto para lo que está buscando en la menor cantidad de click posible (no más de 3 “Steve Jobs”).

Si quieres conocer nuestros servicios de Contenido solo da Click aquí.

Todo gira entorno a los compradores

La base siempre es trabajar sobre lo que está buscando el comprador. De acuerdo a Google, el 83% de los viajeros de placer y el 76% de los de negocios utiliza Internet para planificar su viaje.

Debemos alinear contenido con lo que el viajero está buscando:

  • Contenidos relacionados con los viajes.
  • Necesidades de los visitantes web.
  • En qué estado se encuentra el visitante dentro del embudo o flywheel de ventas para ofrecer un contenido personalizado.

Proceso del Comprador

El Buyer Journey contempla tres estados por los cuales pasamos todos nosotros al consumir un producto o buscar una solución a nuestro problema. Exploración, Consideración y Decisión. Revisemos cada una de ella aplicándolas a un viaje.

Fase de descubrimiento: como agencia de viajes queremos ser visibles

Ofrecemos contenido de valor y trabajamos en ese momento para que lo puedan encontrar. Se puede hacer a partir de varias estrategias, como el trabajo en redes sociales o posicionar los contenidos en los primeros lugares de los buscadores. para esto el SEO es fundamental.

En el caso de los viajes de placer puede ser un deseo, en cambio los laborales pueden nacer a raíz de una necesidad. Pero lo que es básico es entender que todo nace a partir de los deseos, retos, necesidades que tienen los viajeros. Es a ellos a los que debemos entender y ofrecer soluciones.

Fase de consideración: Como agencia de viajes queremos aportar valor captando su atención y conseguir una forma de contactar con ellos

Una vez que llegan a nuestro sitio web debemos proveerles de contenido de interés y convertir en leads a aquellas personas, que serán la gran mayoría, que no están preparadas para comprar en ese momento. Lo que se busca es generar una confianza y autoridad en los potenciales compradores ofreciéndoles información de valor y conocimientos.

Por leads nos referimos a potenciales visitantes que han expresado interés en nuestro negocio pero aún no se ha convertido en clientes. Nuestro objetivo pasa por convertirlos a través de un proceso conocido como lead nurturing.

Buscamos que estos visitantes se conviertan en leads, es decir, que nos dejen algún dato para poder contactarlos posteriormente, el correo electrónico es vital.

Fase de decisión: como agencia de viajes queremos que nos contacten y nos contraten.

En esta fase, una vez evaluadas las opciones, se realiza finalmente la compra o reserva de nuestro viaje. En este momento nuestra agencia ya debe estar en la mente del consumidor como símbolo de calidad, apoyo y fuente de información clave para realizar el viaje deseado.

Los cinco estados del viaje de Google

¿Por qué consideramos a Google en este modelo? como no, si hoy no es posible llagar a los consumidores si no estamos bien posicionados en el buscador más usado en el mundo.

Este modelo de tres fases que nos da la metodología Inbound marketing se puede combinar con lo que propone la compañía de Mountain View en su Google’s “Five stages of travel” para adaptarla a nuestro objetivo como agencia de viajes que busca ofrecer una atención personalizada.

Inbound Marketing en el turismo 2

Soñar, Planificar, Confirmar, Vivir y Compartir.

Algunos datos interesantes del estudio

  • El 68% de los soñadores mira vídeos online. Estaríamos en la fase de interés o descubrimiento.
  • A la hora de planificar, de acuerdo a los datos del estudio, se consideran hasta 22 sitios web antes de reservar. En estos momentos el consumidor evalúa opciones.
  • Más del 37% de los viajes que se planean se reservan por Internet. Estamos en la fase de compra.
  • Durante el último año, los porcentajes de conversiones aumentaron en un 88% en los sitios móviles de viajes.

Viviendo la experiencia: no todo acaba con la compra. Las opiniones hoy en día son un aspecto esencial. Muchos sitios web de venta de productos generalistas, como Amazon, o más enfocados a turismo, como Tripadvisor, Booking o Airbnb, le dan una importancia vital.

Compartir: disponer de teléfonos móviles permite acercar el viaje a la red en cuestión de segundos. De esta forma, los contenidos se pueden viralizar rápidamente.

Viendo todas estas fases por las que se transita al comprar un viaje personalizado, ¿cómo nos puede ayudar la estrategia del marketing digital en los objetivos de una agencia de viajes a medida?

La idea es unir los 5 estados del viaje de Google con el viaje que hace nuestro comprador a la hora de crear nuestra “rueda” de conversión. Este trabajo sin una estrategia de Inbound Marketing es imposible que logre los objetivos.

Preguntas claves

¿Tienes claro tus objetivos? Deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y planificados en el tiempo.

¿Conoces a tus clientes como a ti mismo? Debes generar perfiles de usuarios en donde logres conocer sus gustos, demografía, intereses y proceso de compra.

¿Tienes un Sitio Web optimizado para responder a tus clientes? Debe estar pensado par ser visualizados cómodamente en un dispositivo móvil y cargarse en menos de 4 segundos.

¿Están bien posicionado en Google? Debes implementar una estrategia SEO (Search Engine Optimization) en cada contenido y pagina de tu sitio web y estar alineado a los algoritmos de los motores de búsqueda como Google.